Как увеличить доход ресторана на различных этапах его жизни. О прибыли ресторана: золотые горы или жалкие крохи… Как увеличить доход в кафе баре

Владельцы ресторанов хотят получить от своего бизнеса высокий доход. Сложность заключается в том, что только от клиента зависит вся выручка.

Как повысить продажи в ресторане? Какие хитрости помогут увеличить посещаемость ресторана и средний чек? Об этом читайте прямо сейчас!

Повышение выручки ресторана: количеством или качеством?

Чтобы поднять прибыль ресторана придется приложить немало усилий. Не нужно ждать, когда гости сами придут к вам и закажут ужин на крупную сумму. Необходима постоянная работа над развитием бизнеса.

Как увеличить прибыль ресторана? Первый способ — увеличить посещаемость . Этот метод применяется в заведениях эконом-класса, где стоимость блюд и напитков низкая. Чтобы сохранить цены на прежнем уровне, но увеличить продажи, нужно привлечь как можно больше гостей.

Второй вариант — повышение среднего чека в ресторане . Для этого используется целый комплекс мер. Нужно подтолкнуть посетителя покупать либо больше, либо дороже.

Как увеличить выручку в ресторане с помощью посещаемости

Хотите, чтобы количество гостей росло с каждым днем? Приготовьтесь к борьбе. В Москве тысячи ресторанов и жесткая конкуренция. Чтобы привлечь новых клиентов, ваш бизнес должен быть конкурентоспособен.

Для достижения конкурентоспособности, привлечения новых посетителей, расширьте ассортимент меню, займитесь рекламной кампанией, улучшите качество и скорость обслуживания, разработайте единая концепция. Главное — предложить гостям что-то оригинальное. Так вы сможете привлечь больше новых посетителей.

Проще работать с постоянными гостями. Нужно, чтобы они приходили чаще. Поможет только качественный сервис, отношение к посетителю не как к клиенту, а как к хорошему знакомому.

Как повысить средний чек в ресторане: эффективные техники продажи

Средний чек — это общая сумма выручки ресторана, поделенная на количество посетителей . Вы можете рассчитать средний чек за любой период времени. Сделать это несложно, особенно, если вы используете системы для автоматического учета товарооборота общепита.

Увеличение среднего чека в ресторане возможно лишь при росте общей стоимости заказа на человека. Самый простой, но не самый эффективный способ повысить прибыль — поднять цены на основные позиции в меню . Применяется он редко, ведь риск потерять посетителей очень велик. Единственный случай, когда поднимать наценку можно и нужно — изменение целевой аудитории. Например, когда проводится ребрендинг ресторана эконом-класса. Меняется интерьер, улучшается сервис, закупаются более качественные продукты. Заведение перерастает категорию «эконом» и может претендовать на более состоятельных посетителей.

Другие способы увеличения выручки в ресторане не требуют больших вложений. Главное — навыки управления и знания в области продаж.

Меню, которое продает

Дизайн меню так же важен, как качество блюд. Из-за ошибок в тексте, непривлекательного дизайна посетители могут отказаться от посещения заведения. Грамотно составленное меню учитывает психологические особенности человека:

• При составлении меню помните о законах внимания . Правая верхняя часть страницы — точка сосредоточения взгляда человека. Расположите там самые прибыльные позиции.
• Указывайте цены под названиями и описаниями блюд , применяйте одинаковый размер шрифта.
• Используйте декоративные элементы (рамки, подчеркивания, рисунки), но не перегружайте ими меню. Акцентируйте внимание гостей на наиболее выгодные для вас позиции.
• Описание ингредиентов мало о чем скажет посетителю. При желании он может узнать состав у официанта. Лучше опишите вкус блюда или дайте краткую историю рецепта .

Увеличение продаж в ресторане: основные методики

Есть две методики продаж, которые активно используются в общепите. Одна из них — апселлинг. Она направлена на увеличение стоимости блюд.Другая — кросселлинг — на увеличение позиций в меню.

Апселлинг (upselling) — это предложение более дорогого варианта. Например, предлагается пицца большего диаметра, или двойная порция блюда. Можно внести в меню авторский рецепт от шеф-повара или фирменный кофе по цене выше аналогов.

Методика кросселлинг (сross selling) помогает увеличить позиции в чеке. Это продажа дополнительных ингредиентов, соусов, сиропов. Если основное заказанное блюдо придется ждать долго, предложите гостям легкие закуски. В Европе распространена подача напитков до того, как гости выбрали блюда.

Как увеличить товарооборот в ресторане: секреты прибыльного сервиса

Ваши сотрудники приятны в общении, обходительны, но не умеют продавать? Это нужно исправить. Официанты, бармены — это ваш основной источник продаж.

Как повысить уровень обслуживания в ресторане? Воспользуйтесь этими советами:

• Разработайте стандарты сервиса . Буквально пропишите, как ваши сотрудники должны здороваться с посетителями, когда предлагать десерт, как часто подходить к столику.
• Чтобы продать, нужно знать свой товар . Знание меню, ингредиентов, способа приготовления обязательно для каждого официанта. Сделайте расширенное меню, полностью опишите состав, нюансы приготовления, вкусовые особенности. Если нужно — устройте дегустацию для сотрудников. Они должны представлять, что предлагают.
• Изучите принципы активных продаж . Составьте скрипты, укажите, какими фразами лучше предлагать клиенту дополнительные товары, чего говорить нельзя. В частности, не рекомендуется использовать отрицания или вопросительные предложения.
• Составьте «таблицы расширений заказов» . В ней укажите, какие продукты к каким блюдам можно рекомендовать. Например, к супам — фирменный хлеб, к пицце — двойной сыр, пиво, соки.

Традиционно зарплата официантов — ставка и чай. Им выгодно понравиться гостю. Если вы прибавите к ставке еще и проценты с продаж , ваши сотрудники приложат усилия, чтобы увеличить средний чек.

Одна из форм мотивации сотрудников — конкурсы. Объявите блюдо дня, пусть тот, кто продал больше порций получит небольшую премию.

Продажи в ресторане: повышение прибыли проверенными способами

Ресторанный бизнес в Москве находится в стадии активного развития. Постоянно открываются новые заведения, придумываются новые «фишки». Чтобы не отставать от тенденций, изучайте конкурентов.

Обращайте внимание на все детали сервиса, ведь именно они приносят прибыль. Как приветствует гостя официант, из чего состоит меню и как оно оформлено, что предлагается в дополнение к блюдам. Не копируйте другие заведения, но учитывайте их методы работы.

Об увеличении продаж в ресторане задумайтесь еще при подготовке к открытию. Если вы решили купить ресторан , проведите подробный анализ работы прежнего собственника. Чтобы не потерять постоянных посетителей заведения, вносите новшества постепенно.

Вы открыли свой ресторан или кафе, люди о нем узнали, начали к вам приходить, появилась первая прибыль, вот вы оправдали уже все вложенные затраты. Казалось бы, все отлично, если бы не маленькое но.

Вы заметили, что доход, а соответственно, и прибыль от вашего бизнеса, остановился в какой-то точке и перестал расти. Если вас это не устраивает и вы как владелец ресторанного бизнеса желаете развития, повышения статуса своего кафе или ресторана, увеличения доходов, увеличения прибыли, то эта статья для вас.
Давайте сегодня разберем несколько ключевых показателей любого бизнеса, увеличение которых поможет умножить прибыль при минимальных затратах времени и денег.
Как вы знаете, увеличение прибыли напрямую зависит от маржи, от количества клиентов, среднего чека, который у вас оставляет клиент, и количества вновь вернувшихся посетителей.
Обычно, когда останавливаются продажи, многие пытаются их возобновить с помощью увеличения трафика (количества новых клиентов). Но привлекать новых клиентов – это самый затратный способ. Статистика говорит (и вы это наверняка видите и в своем бизнесе): привлечь нового клиента обходится в семь раз дороже, чем работать с уже имеющимися. Поэтому о привлечении трафика мы поговорим в одной из следующих статей, а сегодня уделим внимание марже, среднему чеку и повышению лояльности ваших посетителей, то есть повторным продажам.

Маржа

Маржа – это процент вашей прибыли от стоимости продукции. Что касается плюсов, то это самый малозатратный способ, поэтому с него стоит начать. Минус же состоит в том, что маржу нельзя увеличивать до бесконечности.
1. Проще всего увеличить этот показатель – это поднять цену. Если вы цены в меню повысите на 2–5 %, то, скорее всего, ваши посетители этого даже не заметят. К примеру, в вашем меню салат стоил 320 рублей. Вы подняли цену на 3 % (что составило около 10 рублей, и для клиента это не существенно). При марже в 30 % ваша прибыль увеличится на 10 %.
2. Еще один способ (хорошо подходит для кафе и ресторанов) – это уменьшение порций подаваемых блюд. Как правило, этого тоже не замечают клиенты, но вы тем самым уменьшите затраты на производство конкретного блюда, а маржа, соответственно, увеличится, и увеличится ваша прибыль.

Увеличение среднего чека

Средний чек, грубо говоря, – это то, сколько ваш клиент оставляет у вас в кассе, то есть общий объем продаж, деленный на количество посетителей. В увеличении среднего чека большую роль играет работа персонала, расположение блюд в меню, акции и бонусы.
3. Что значит правильно расположить блюда в меню? Во-первых, разделить их по категориям, чтобы было понятно, где салаты, а где горячее, где блюда мясные, а где – рыбные или вегетарианские. Во-вторых, оформить визуально. Визуальное оформление усиливает аппетит, и ваш клиент захочет заказать больше. В-третьих, сделайте акцент на блюдах с высокой маржой.
Обязательно в меню делайте акцент на новинках. Люди любят пробовать что-то новое. Будет здорово, если у вас регулярно будут появляться новые блюда. Это будет стимулировать интерес ваших клиентов, что заставит их чаще к вам приходить.
4. Допродажа. Можно допродавать прямо в меню, рекомендуя дополнить то или иное блюдо или закуску к уже выбранному.
5. Учите ваших официантов допродавать. Если ваш клиент не заказал десерт, то официант должен обязательно сделать на этом акцент. Если были выбраны роллы или суши, то порекомендуйте попробовать ваш фирменный соус вместо классического, который стоит на каждом столике.
6. Можно увеличивать средний чек, предлагая более дорогие блюда или напитки. Например, клиент заказал классический «Цезарь с курицей» – предложите ему попробовать «Цезарь с креветками», который обладает более нежным, изысканным вкусом.
7. Еще один способ увеличения среднего чека – предложение какой-либо закуски, пока клиент ждет подачи своих блюд. Например, вы можете предложить живую устрицу с бокалом сухого вина. Это возбудит аппетит клиента и подтолкнет его к новым заказам.
8. Если говорить о том, как увеличивать чек с помощью акций, то вы можете предложить клиенту подарок при покупке на определенную сумму. Подарок не обязательно должен быть дорогим; главное, чтобы он обладал высокой ценностью в глазах клиента. Например, в пивном баре при заказе от 5000 рублей – пивная кружка в подарок. Если вы закажете партию этих кружек в Китае – они обойдутся вам в сущие копейки, а для посетителей это хорошая мотивация что-то докупить до нужной суммы и получить подарок.
9. Если у вашего заведения (неважно, бар это или ресторан) есть своя концепция, свой бренд (а для развития они должны быть), то вы можете допродавать свои брендированные вещи: если это пивной бар, то можете предлагать кружки или футболки с вашим логотипом; если у вас рыбный ресторан, то в продаже могут быть ножи для устриц или брендированные тарелки.

Повторные продажи

Еще один способ – это возвращение к вам клиентов снова и снова за определенный период времени. Конечно же, в первую очередь на этот показатель влияют сервис, обслуживание, чистота, то, как приготовлены блюда. Есть еще несколько фишек, которые будут возвращать к вам людей.
10. Акции, которые заставляют клиентов возвращаться именно к вам, например: «Купи 9 чашек кофе и получи десятую в подарок» или «Закажи 9 комплексных обедов и получи 1 в подарок». Еще лучше сработает эта акция, если вы ее ограничите по времени – неделя, месяц, два.
Ну никак не могу уложиться в формат нашей статьи «Топ-10» и не дать вам еще пару фишек.
11. Привлекайте посетителей через детей. Чем интересней ребенку в вашем заведении, тем спокойнее их родители могут отдохнуть, а значит, они принесут вам больше прибыли. Это могут быть и маленькие подарки детям при входе, и наличие няни, и различные конкурсы рисунков, и интересно оформленные блюда из детского меню.
Когда мы были на отдыхе в Таиланде с нашей дочкой – мы завтракали не в кафе своей гостиницы, а в кафе, которое выбрала дочь. Она буквально нас каждое утро туда тащила, потому что ей каждый день вручали подарки в виде нескольких маленьких игрушек, из которых она за время отдыха составила целую коллекцию.
12. Увеличить лояльность клиентов можно и через комплементы от заведения. Пока ваш клиент читает меню – принесите ему чашечку зеленого чая.
Когда вы человеку принесете подарок, то, во-первых, ему уже будет неудобно встать и уйти, а во-вторых, он с большей вероятностью оставит у вас больше денег. К тому же, в следующий раз планируя, куда пойти, он в первую очередь вспомнит о вас.
Комплементом может служить и ваше фирменное варенье, которое вы подаете к чаю, или свежеиспеченный хлеб, или фирменный соус к морепродуктам.
Здесь описано всего несколько простых способов, которые способны помочь в развитии вашего ресторанного бизнеса, хотя этот список можно еще долго продолжать.
Конечно, у каждого заведения своя концепция, свой статус, своя ценовая политика, свои клиенты. То, что может хорошо сработать в гриль-баре, не сработает в рыбном ресторане, и наоборот.
Нужно понимать своего клиента, его желания, его потребности, его финансовые возможности, тогда вам будет намного проще придумать фишки для своего заведения, которые будут привлекать целевую аудиторию, приводить к вам клиентов, повышать их лояльность.
Подумайте, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов, какая изюминка есть у вас, как вам выделиться среди массы похожих на вас кафе, ресторанов и баров… Ответив на эти вопросы, пропишите несколько вещей, которые вы можете внедрить уже сегодня. Но не внедряйте сразу все способы увеличения прибыльности, которые вы посчитали подходящими для себя. Меняйте все постепенно, так вы увидите, что у вас сработало хорошо, а что – не очень.
Радуйте постоянных клиентов маленькими, но вкусными фишками, и они точно расскажут о вашем заведении не одному десятку людей. А вы получите новых клиентов совершенно бесплатно.

Василий Богданов, Яна Якупова,
бизнес-консультанты

Как повысить средний чек в ресторане или кафе без риска распугать посетителей излишней назойливостью и стремлением продать во что бы то ни стало? Как сделать так, чтобы гости тратили больше и при этом покидали заведение с приятным впечатлением от отличного обслуживания, а не с осадком от скверного «навязчивого сервиса»?

Тактики увеличения продаж

Увеличение среднего чека достигается двумя способами:

• убедить клиента заказать более дорогой аналог блюда/напитка, который он выбрал (апселлинг);
• продать посетителю дополнительные блюда/напитки, помимо заказанных им (кросс-селлинг).

Казалось бы — ничего сложного. Но все просто только на словах. На деле убедить в человека потратить больше, чем он планирует, вовсе не просто. Редко кому из сотрудников индустрии гостеприимства, работающих непосредственно с клиентами, удается делать это легко и непринужденно без стеснения и чувства, что ты навязываешь человеку то, что ему не нужно.

Тем более, что большинство людей сегодня уже выработали стойкий иммунитет к разного рода маркетниговым тактикам и ухищрениям. В особенности это касается миллениалов - самой многочисленной, активной и платежеспособной части нашего общества. Представителей этого поколения любые попытки что-либо навязать мгновенно отталкивают. В то же время люди любого возраста, в том числе и миллениалы, охотно прислушиваются к компетентному мнению тех, кто демонстрирует уверенные познания в своей нише.

Следственно, самый важный и первостепенный принцип напрашивается сам собой. Применяемая в ресторанное техника продаж для официантов не должны ассоциироваться с продажами вообще . Произносимые скороговоркой заученные «продающие» фразы, вроде «Только сегодня у нас для вас уникальное предложение…» не работают. Равно как обыденные «Еще что нибудь?», «Будете десерт?» и так далее. Официанты и бармены должны не столько продавать, сколько давать посетителям рекомендации, в которых те действительно нуждаются. Не без выгоды для дела, конечно же.

Когда посетитель просит посоветовать ему что-нибудь, он ни в коем случае не должен уловить даже намек на растерянность или некомпетентность обслуживающего его официанта или бармена. Для того, чтобы предоставлять гостям действительно ценные рекомендации, работники прежде всего должны свободно ориентировать в меню, а именно:

• знать стоимость блюд и напитков;
• уметь объяснять различия между разными марками и сортами напитков;
• знать какие напитки лучше всего дополняют каждое из блюд;
• какие дополнительные варианты можно предлагать к конкретным блюдам.

Обслуживающий персонал также должен быть в курсе текущей обстановки на кухне. Представьте себе, что официант убедил гостя, что заказанную им рыбу отлично дополнит гарнир из риса с брокколи, и тут вдруг оказывается, что брокколи закончилось еще вчера. Чтобы не допускать подобных неувязок, администратор должен внимательно отслеживать запасы в и вовремя информировать официантов о том, какие блюда нужно продвигать, а какие - временно нет возможности приготовить.

Формулировка имеет значение

«Не желаете добавить картошку фри?» - честно говоря, тот, кто пользуется подобными фразами, ничего не смыслит в продажах. На такой вопрос очень просто ответить «Нет», ведь предложения, начинающиеся с частицы «не» сами по себе подразумевают отрицательный ответ. Есть как минимум 5 способов сказать то же самое, но менее навязчиво и более эффективно.

1. «Я могу добавить картошку фри за 25 грн?» . Утверждение, произнесенное с вопросительным выражением, при этом персонализизованное. Официант задает вопрос от себя, делая акцент на словах «я могу». Сказать «нет» картошке за 25 грн легко, а вот отказать человеку психологически сложнее. Особенно если человек располагает к себе непринужденной интонацией и искренним отношением.

1. «Вы можете добавить к заказу картошку. Какую желаете - фри, по-деревенски или пюре?» . Такой вопрос заставляет человека сфокусироваться на выборе, что снижает вероятность отказа. Этот прием позволяет не только увеличить сумму заказа, но и отлично работает для продвижения позиций, которые необходимо продать. Используйте такую особенность человеческого восприятия, как склонность запоминать только первое и последнее из услышанного. Например, если нужно продать быстро портящийся продукт, начните перечисление с него и после еще раз сделайте на нем акцент: «Из десертов могу порекомендовать клубнику со взбитыми сливками, вишневый пирог или мороженное. Клубнику сегодня привезли очень сладкую и ароматную».

1. «Я бы вам очень порекомендовал молодую картошку на гарнир. Наш шеф только что приготовил. С топленным сливочным маслом и зеленью - ароматная невероятно! Я могу добавить к вашему заказу за 40 грн?» . Здесь делается ставка на главную выгоду, которую посетитель ожидает получить от визита в ресторан, - вкусную и свежеприготовленную еду. Формула проста - персональная рекомендация плюс убедительная репрезентация.

1. «Вместе с этим мясом часто заказывают запеченный картофель с хрустящей корочкой. Это одно из самых любимых блюд у наших гостей. Желаете попробовать?» . Фразы, указывающие на популярность блюда/напитка срабатывают в большинстве случаев, так как востребованность и популярность напрямую ассоциируются с высоким качеством.

1. «Рекомендую вам запеченную картошку, приготовленную по фирменному рецепту нашего шеф-повара. Он нечасто его готовит, вы сегодня как раз вовремя заглянули. Добавить в ваш заказ?» . Гости любят ощущать себя VIP-клиентами и вряд ли захотят упустить «эксклюзив».

Идеальный посетитель для дополнительных продаж

Разные люди по-разному воспринимают попытки продать им больше, чем они планировали заказать. Но есть один типаж гостей, с которыми техники дополнительных продаж работают лучше всего. Это нерешительные посетители.

Такого человека очень легко определить. Тот кто, делая заказ, несколько раз меняет свое решение. Тот, кто дольше всех из компании определяется с выбором. Тот, кто по нескольку раз листает меню туда-сюда, при этом хмурит брови и оглядывается будто в поисках помощи. Если вы видите, что за столиком все уже определились и отложили меню, кроме одного человека, спасите его от этих мук: «Я вижу, вам сложно сделать выбор… Давайте помогу?». Все остальные посетители за столиком будут вам только благодарны.

Как направить выбор колеблющегося клиента в нужное русло? Используйте принцип «от общего к частному». Для начала выясните, какого рода блюда стоит предлагать, задав вопрос «Вы хотите что-то легкое или более сытное?». Если посетитель настроен только перекусить, предложите на выбор холодные закуски, легкие горячие блюда (супы, овощные блюда и т.п.) или десерты. Допустим клиент остановил свой выбор на горячих блюдах. После этого предлагайте следующие 2-3 варианта. С помощью таких наводящих вопросов «…это или это?» вы в конце концов придете к окончательному варианту заказа. При этом у посетителя не будет ощущения, что ему что-то навязали. Он будет чувствовать себя, будто сделал выбор сам на основании ваших рекомендаций.

Для таких случаев официанты должны быть вооружены знаниями о том, какие блюда в какое время им нужно продвигать. Речь идет о блюдах с самой высокой маржой, которые приносят больше всего прибыли. На подхвате у официанта должны быть предложения как дорогой, так и средней ценовой категории. Когда гость определился с категорией заказываемого блюда, изначально стоит предложить более дорогой вариант. Если же стоимость смутила посетителя, нужно тут же предложить что-нибудь более доступное по цене.

Персонализированный подход и инициативность

Универсальных приемов, которые работают всегда и со всеми, не существует. Грамотное обслуживание официантами в ресторане подразумевает импровизацию и индивидуальный подход. Важно учитывать такие факторы как время дня, тип посетителей, их настрой и предрасположенность к вашим предложениям. Приведу несколько примеров персонализированного подхода.

Если в зале компания друзей, которые расслабленно беседуют и явно никуда не спешат, они наверняка не откажутся продолжить общение за десертом после того, как закончат с основным блюдом.

Если же это обеденное время и группа деловых людей, которые зашли на ланч, самое время применять тактики апселлинга и попытаться продать то, что подороже. В присутствии коллег или деловых партнеров ваши гости вряд ли станут отказываться от предложения в пользу более бюджетного варианта.

Если вы официант в пабе, внимательно следите за бокалами и тарелками. Как только в бокале остается один глоток, нужно подойти и спросить, принести ли следующий. То же самое с закуской - если бокалы еще наполнены, а пивная тарелка почти пустая, стоит вовремя предложить замену.

Вообще инициативность со стороны официанта уместна в большинстве случаев. Если проявление инициативы выглядит как проявление заботы и профессионализма, оно не имеет ничего общего с навязчивостью. Например, посетители сделали заказ - не торопитесь сразу же бежать на кухню, предложите им аперитив и закуски, чтобы скоротать ожидание. При этом не нужно спрашивать банальное «Будете закуски?», а задать более конкретный вопрос: «Пока готовится основное блюдо, я могу принести аперитив. Какой вы предпочитаете — сок или алкогольный коктейль?». Определившись с аперитивом, не забудьте предложить к нему легкую закуску.

Убедительные описания

Предлагая блюда и напитки, не стоит ограничиваться сухим названием. Используйте красочное описание блюд для официантов. Говорите о них так, чтобы их немедленно захотелось попробовать. В частности, описывайте:

• вкус - «нежный», «сладкий», «с кислинкой», «сочный», «хрустящий», «с нотками…», «с привкусом…», «с … послевкусием», «тонкий вкус», «жгучий» и т.д.;
• аромат - «насыщенный», «терпковатый», «изысканный», «едва уловимый оттенок…», «пряный», «бодрящий», «освежающий», «густой», «экзотический» и др.;
• способ приготовления — «с золотистой корочкой», «подрумяненный», «сбрызнутый…», «обваленный в сухарях», «слегка обжаренный», «запеченный в…», «выдержанный в…», «приправленный…», «фирменный рецепт», «оригинальный рецепт»;
• размер порции - «полная тарелка», «большая порция», «хватит на двоих»;
• способ подачи - «охлажденный», «ледяной», «только из печи», «только что нарезанный из свежих овощей», «свежевыжатый» и прочие.

Сравните фразы «Будете теплый салат из морепродуктов с овощами?» и «Попробуйте наш теплый салат: слегка отваренные нежные креветки, обжаренные до золотистого цвета шампиньоны, разрезанные пополам помидоры черри, заправленные свежей зеленью и соусом из бальзамического крема и оливкового масла». Какая из них лучше работает на увеличение продаж в ресторане? Вопрос риторический.

«Возьмите с собой» или Как продать десерт сытому гостю

Если вы хотите предложить посетителям десерт, но не уверенны, когда уместно подойти и как лучше спросить, то не спрашивайте вовсе. Пока гости едят основное блюдо, просто положите на краю столика десертное меню с улыбкой и словами «Я оставлю это здесь». Этот жест даже не ассоциируется с продажами, так как вы ничего не спрашиваете и не предлагаете. Правильно оформленное меню с привлекательными картинками и/или описаниями десертов сделает всю за работу за вас.

Если посетитель говорит, что уже достаточно сыт для десерта, не настаивайте. Просто скажите, что он может забрать десерт с собой: «Да, я вас понимаю. Могу упаковать вам с собой? У нас сегодня просто волшебное тирамису и осталось всего пару кусочков. Будет очень жаль, если вы не попробуете.»

Некоторые посетители, будучи уже сытыми, все же не прочь выпить кофе после обеда или ужина, но не решаются заказать, так как чувствуют себя обязанными выбрать еще и десерт. Разрешить ситуацию можно, предложив гостям более затейливый напиток, нежели просто эспрессо, например латте или гляссе.

Тактики, которых следует избегать

Нередко официанты и бармены вырабатывают привычки, которые напрямую ведут к снижению продаж. К таковым относятся следующие:

• Боязнь предлагать дорогие блюда и напитки

Официанта/бармена можно понять - он боится, что посетитель подумает, будто ему пытаются навязать дорогостоящий продукт. Но факт в том, что большинству гостей даже лестно осознавать, что их принимают за тех, кто может себе позволить дорогое вино или виски, например. И подобное предположение может даже подтолкнуть их расщедриться, даже если это на самом деле для них дорого.

• Перебор с количеством вариантов

Вы можете заинтересовать посетителя заказать еще что-нибудь (тот же десерт, например), но испортить все длинным перечислением всех возможных вариантов. Если предложить гостю слишком большой выбор, он вероятней всего скажет «забудьте» и откажется от вашего предложения вообще. Ограничьтесь двумя-тремя наиболее подходящими вариантами, не больше.

• Преждевременное закрытие чека

Очень большая ошибка - приносить клиентам чек, если они не просили об этом. Даже если трапеза кажется законченной, стоит подойти и спросить «Могу ли я предложить вам еще что-нибудь?». Кто знает, может сытые и раздобревшие посетители хотели еще одну бутылку дорогого коньяка, а им вручили чек, чем недвусмысленно указали на дверь.

• Навязчивость

Это бессмысленно. Если посетитель всем своим видом показывает, что не намерен заказывать ничего сверх или произносит фразы вроде «Пожалуй, достаточно», «Это все», «Больше ничего не нужно», оставьте его в покое. Излишняя настойчивость и явное желание продать больше, несмотря ни на что, оставляют неприятный осадок от посещения заведения и вредят репутации.

Техника продаж в ресторане для официантов - это настоящее искусство, требующее неустанного оттачивания мастерства. Ключ к успеху в том, чтобы грамотно связать воедино искреннюю заботу о гостях с собственными бизнес целями. Посетители никогда не вернуться в ресторан с настырными официантами, которые откровенно пытаются навязывать то, что им нужно продать любой ценой, и охотно придут к вам еще и порекомендуют друзьям заведение с заботливым и услужливым персоналом.

Ваш Мэтр Рурто

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Читайте также

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее - Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее - Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

«Инсейлс» - Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» -

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация - это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - .

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

• Можно обучать официантов до бесконечности, но так и не суметь увеличить продажи в ресторане, если дизайн меню выполнен с ошибками. Хорошее меню умеет продавать само по себе: в его верстке учтены все психологические особенности гостя так, чтобы средний чек вырос без всяких усилий персонала.

  О секретах верстки продающего меню читайте в статье .

• Распространенная ошибка рестораторов – перегруженное предложениями меню страниц на двадцать. Вам кажется, что если предлагать блюда на все вкусы и случаи жизни, то тем больше довольных гостей у вас будет? На самом деле все наоборот: данные исследований подтверждают, что проблема чрезмерного выбора порождает у гостей тревогу.

  И это только одна из причин не делать свое меню длинным. О том, почему короткое меню продает лучше перегруженного, читайте в статье .

СДЕЛАЙТЕ ИЗ ОФИЦИАНТОВ ЭФФЕКТИВНЫХ СОБЛАЗНИТЕЛЕЙ

• Существуют техники продаж, которые требуют минимального обучения персонала, а отдачу имеют колоссальную. Например, методика «Кстати…»: с ней официант воспринимается гостем не как навязчивый продавец, а как друг, предлагающий профессиональную помощь.

  О том, как официанту деликатно подтолкнуть гостя к дополнительному заказу, читайте в статье .

• Неуверенное знание официантом меню зачастую становится причиной слабых продаж. Чтобы не допустить этого, создайте расширенное меню для официантов. Оно поможет запомнить меню от А до Я со всеми подробностями.

  Пропишите в таком меню состав блюд, режим и особенности их приготовления, время приготовления. Уточните, с какими приборами рекомендуется есть каждое блюдо. Если сможете добыть информацию о приблизительной калорийности каждого блюда – получится идеально. Сопроводите каждое блюдо фотографией.

  Впрочем, есть разработанные специалистами эффективные техники запоминания меню. О них рассказывает Елена Победоносцева в своем исчерпывающем руководству по проведению тренинг для официантов .

ВОЗЬМИТЕ НА ВООРУЖЕНИЕ ЛАЙФХАКИ КОЛЛЕГ

• Чтобы поднять продажи алкоголя в баре, сделайте ставку на… продажи закусок. Потому что привлекательное меню закусок предлагает большинству гостей из целевой группы именно то, что они хотят. Благодаря закускам в баре создается атмосфера общения, развлечений и экспериментов. Посетители больше засиживаются и тратят больше. У закусок фудкост ниже, чем у основных блюд. Персоналу кухни легче готовить и подавать закуски своевременно.
  

  О том, как «разогнать» продажи коктейльной карты с помощью не самого очевидного инструмента, читайте в статье .

• «В нашем придорожном кафе ВЗС с обслуживанием в формате фри-фло в течение нескольких лет мы предлагали лишь стандартные порции холодных напитков по 200 мл - морсы, компоты и кисели собственного приготовления. Мы рассуждали так: цены на наши напитки демократичны даже по меркам придорожных заведений (от 20 до 30 рублей за стакан), поэтому тот, кому данный объем покажется недостаточным, всегда сможет взять себе два напитка.

  Однако мы заметили, что ставить два стакана на поднос не очень удобно, и решили закупить бокалы двойного объема. Также мы сделали предложение по покупке большого напитка более выгодным: например, компот из сухофруктов, стоивший 20 рублей, стал стоить 25, а двойная порция - 40.

  Разумеется, мы рассчитывали, что двойные напитки гости станут брать чаще, чем раньше брали по два одинарных. Однако их популярность превзошла наши ожидания: теперь гости предпочитают двойной объем стандартному. Уже с первой недели после введения новых бокалов продажи напитков собственного производства в кафе ВЗС выросли на 40,89%».

  О других методах быстро поднять продажи читайте в статье Андрея Кондрашина .

НЕ ДОПУСКАЙТЕ ОШИБОК В ПОСТРОЕНИИ ПЛАНА ПРОДАЖ

• Напоминаем о таком обязательном инструменте, как . Цель этого анализа – увеличить маржинальную прибыль. Достигается это благодаря снижению среднего фудкоста и увеличению общей маржинальности. Вы сможете вывести из меню те позиции, которые нельзя назвать прибыльными, и увеличить продажи тех блюд, которые приносят хорошую маржу.