Как правильно провести переговоры о сотрудничестве. Как правильно вести переговоры: правила и типичные ошибки. Где может пригодиться этот навык? Что он дает в жизни

Спрос на людей, которые умеют вести переговоры, растет во всем мире, и в Украине в том числе. Как же развивать навык ведения переговоров?

Об этом мы беседуем с Олегом Демчиком , президентом Клуба профессиональных переговорщиков .

Олег, как вы пришли к теме переговоров?

В 2004-2005 годах я был директором по маркетингу в научно-производственной фирме и много общался со своими западными коллегами. Меня поражала огромная разница в коммуникациях топ-менеджеров международных компаний и наших. Я стал из командировок привозить литературу по переговорам, изучать ее. После работы мы оставались с подчиненными, чтобы отрабатывать эти знания на практике. В 2006 году наш Клуб вышел в открытый формат.

Насколько навык ведения переговоров востребован на рынке труда?

Востребованность огромная, потому что умение вести переговоры – это конкурентное преимущество. Причем универсальное – как в бизнесе, так и в политике или социальной сфере.

Кто умеет договариваться, получает желаемое.
Кто не умеет – остается ни с чем.

Вопрос в том, что работодатель не всегда может правильно сформулировать свое требование для вакансии. Часто этот навык звучит как неконфликтность, умение находить общий язык с клиентом, умение продавать.

Где может пригодиться этот навык? Что он дает в жизни?

Умение вести переговоры дает огромные преимущества. Переговорщик не тратит свои нервы и время на неконструктивные конфликты, а сразу видит, что и как надо сделать, чтобы решить ту или иную жизненную ситуацию в кратчайшие сроки и с минимальными затратами.

Пример 1.

Компания молодежи поздно вечером громко общается во дворе, молодые люди веселятся. Жильцы дома из-за этого не могут уснуть: сначала долго ворочаются в постели, потом выходят на балкон и начинают агрессивно кричать на компанию. Соответственно, они получают ответную агрессию со стороны компании, и скандал только разгорается. В такой ситуации переговорщик выходит к компании и спокойно просит общаться тише или перейти в ближайший сквер, чтобы не мешать жителям близлежащих домов отдыхать. Зачастую при отсутствии агрессии компания исполняет просьбу и начинает общаться тише или переходит в другое место.

При этом срабатывает правило переговорщика, которое называется «картина мира собеседника». Надо поставить себя на место этих молодых людей и представить, чего хотелось вам в их возрасте. И вы поймете, что веселая и громкая болтовня во дворе – не из хулиганских побуждений. И у вас найдутся правильные слова.

Пример 2.

Пожилая гражданка едет в переполненном транспорте и хочет присесть, но место занято молодым человеком/девушкой, который что-то читает в смартфоне. Гражданка начинает на весь вагон громко возмущаться. Обычно объект психологической атаки еще больше замыкается и игнорирует подобное манипулятивное давление. В такой ситуации переговорщик наклоняется к молодому человеку и спокойно, без лишних эмоций просит уступить место, потому что устал/болят ноги/нездоровится и т.д. В 98% случаев молодой человек сразу же уступит место просящему.

Здесь срабатывает правило переговорщика – ставить конкретную цель в формате SMART и четко объяснять оппоненту, что от него нужно. Собеседник не должен додумывать и догадываться, что именно вы хотите, чтоб он сделал.

Пример 3.

На собеседовании вас спрашивают, почему и как произошло увольнение, и просят контакты начальника для рекомендации. А уходили вы плохо, и начальник ничего хорошего не скажет. Как себя вести, чтобы не навредить себе и получить эту работу?

Не старайтесь обмануть собеседника. Воспользуйтесь преимуществом – возможностью рассказать свое виденье ситуации раньше, чем он узнает точку зрения вашего бывшего начальника. В данном случае допустимо кратко, без ярлыков и эмоций донести свое виденье конфликта.

В этом случае вы воспользовались эффектом первого впечатления. Высказали свою точку зрения на конфликт и объяснили, почему отзыв будет негативным, если все же кто-то решит позвонить на старое место работы за рекомендациями.

Пример 4 .

Специалист-фрилансер договаривается с заказчиком об определенном объеме работ и оплаты. В процессе работы над проектом заказчик объем работ увеличил. Как правильно до него донести, что нужно увеличить оплату? Это классическая ситуация, с которой сталкиваются все, кто трудится на проектной работе.

Что нужно делать с точки зрения переговорщика – так это постоянно общаться с клиентом и не стесняться говорить ему: «Об этом мы не договаривались заранее. Я могу это сделать, но это будет стоить дополнительно столько-то. Если вы согласны – я беру это в работу. Если нет – я этого делать не буду».

У вас должны быть доверительные отношения с клиентом, и все моменты, которые вас напрягают или не устраивают, надо с ним смело обсуждать. Надо не бояться разговаривать с клиентом, а дружить с ним, обсуждая все нюансы вашего проекта.

В чем преимущества владения этим навыком?

Тот, кто умеет вести переговоры, быстрее решает поставленную задачу. Он не тратит, например, годы в судебных тяжбах или выяснениях, кто же был не прав. Он может за один тур погасить конфликт, найти выход из ситуации и начать двигаться к решению. Он производительнее: за одну единицу времени выполнит больше полезных задач.

В каких сферах и профессиях его можно использовать?

Судя по нашей внутренней статистике, наибольший спрос на обучение переговорам среди IТ-компаний. Особенно среди тех, что работают на западного заказчика или состоят в международных корпорациях. На западе есть десятилетиями сформированная культура бизнес-коммуникации, и заказчики ею прекрасно владеют. А вот украинские менеджеры не всегда могут достойно отстаивать свои интересы.

Где и как лучше учиться переговорам?

Если говорить о системном обучении, то на рынке Украины есть структуры, которые методично обучают переговорам и медиации. Есть и нишевые организации, которые готовят только закупщиков или продажников. Тут важен принцип спортзала: хочешь быть в тонусе – занимайся постоянно, а не старайся сбросить 20 килограмм за неделю до отпуска.

Я скептически отношусь к такому подходу – разово пойти на крутой тренинг и узнать суперсекретный прием, такую себе «волшебную таблетку». Эпизодическое обучение (например сходить на модного тренера) не эффективно. Серьезные переговоры с высокими ставками – это всегда стресс. Вы не научитесь драться за 2-дневный тренинг по единоборствам, где вам покажут тысячу суперэффективных ударов. В реальной драке от испуга вы ни один даже не вспомните.

Если каждый переговорный навык не наработан у вас до уровня автоматизма, в серьезных переговорах вам делать нечего.

Кому подходит эта сфера? Есть ли противопоказания?

Заниматься переговорами будет легко тем, кто имеет высокий уровень эмоционального интеллекта и обладает эмпатией. Это и есть прирожденные переговорщики.

Противопоказано вести переговоры тем, кто не умеет слушать и слышать собеседника. Кто убежден в своей безусловной правоте и не допускает ситуации проигрыша. Не умеет признавать свои ошибки, у кого высокое самомнение.

Есть ли простые советы, которые прямо сейчас могут помочь нашим читателям улучшить навыки ведения переговоров?

Первый совет – ставьте себя на место собеседника. Нужно влезть в его шкуру. Посмотреть на ситуацию его глазами. Почувствовать то, что чувствует в этот момент ваш оппонент (эмпатия). Тогда вы сможете сильно улучшить свою переговорную позицию, и ваши аргументы станут намного убедительнее для собеседника. Кстати, для развития эмпатии хорошо подходят занятия айкидо и социальными танцами (сальса, танго, меренга и т.д.). Они учат чувствовать партнера и понимать, когда ему удобно либо неудобно выполнять определенное действие. И вы сможете это применять в переговорах.

Второй совет – старайтесь всегда давать ответ на вопрос, что для оппонента важно, а что нет. Для этого можно использовать SWOT-анализ. Составьте такой анализ для переговорной позиции второй стороны, и вы будете знать все, что он старается утаить от вас.

Третий совет – анализируйте свое состояние, чувства и мысли. Если во время переговоров вы почувствовали что обязаны что-либо сделать, поздравляю – вы попались на удочку манипулятора. Проанализируйте, почему у вас возникло такое желание (чувство долга, вины, стыда, страха, переполнение радостью и т.д.). Ни в коем случае не предпринимайте решительных действий прямо сейчас – возьмите паузу, чтобы ваши эмоции успокоились и вы смогли понять, почему должны сделать то или иное действие. Это позволит вам защититься от манипулятивного воздействия.

Многие считают, что переговорщики используют жесткий и агрессивный метод общения. Это правда?

Нет. Это имидж, навязанный сериалами «Форс-мажоры», «BOSS» и «Карточный домик». Переговорщики, как и врачи, имеют свою специализацию. Есть стоматолог, а есть проктолог. И тот, и другой нужны, но они не взаимозаменяемы. Так и у переговорщиков.

Есть те, кто общается в жесткой среде, и они должны быть жесткими. Обычно это департаменты профессиональных закупок в ритейле, переговоры с силовыми структурами и криминалом, некоторые другие направления. Есть переговорщики, которые работают в продажах, – они должны быть эластичными, чувствовать клиента, уметь выявлять и реализовывать его потребности. Переговорщики из служб решения конфликтов должны быть стрессоустойчивы. Дипломаты обязаны тонко знать этикет, обладать шармом и правилами лоббирования интересов их государства. И так под каждое отдельное направление деятельности.

Какие еще качества развивает умение вести переговоры?

В первую очередь это навык helicopter view – они могут посмотреть на ситуацию со стороны, с высоты птичьего полета. При этом становятся видны многочисленные варианты выхода. Обычно это приходит с многолетним опытом и называется житейской мудростью. Но эту мудрость можно получить в сжатые сроки. С обучением приходят менеджерские навыки видеть суть вопроса и сразу этот вопрос решать.

Отсюда и «побочный» эффект обучения переговорам – готовность занимать руководящие позиции. И еще один – человек видит, что не так в его организации. И он либо может это изменить, либо меняет работу 🙂

Меня очень радует, что наше государство начало действительно меняться, и к нам в Клуб приходит не только бизнес, но и представители госструктур – волонтеры, военные, силовики, дипломаты, лоббисты Украины на внешних рынках.

Ведение успешных переговоров – это настоящее искусство, овладеть которым стоит не только предпринимателю. Оно пригодится и в обычной повседневной жизни для решения конфликтных вопросов, а уж если бизнесмен задумал новое дело, ему обязательно нужно знать, как вести переговоры, чтобы все спорные вопросы решались в считанные минуты.

Правила взаимовыгодных соглашений

Искусство вести переговоры дает важнейшие результаты – оно не только позволяет добиться решения какой-либо проблемы, но и улучшает общение между людьми. И сделать это, проще, чем кажется, надо лишь знать 5 основных правил.

Правило № 1. Разделение

Начиная переговоры, необходимо разделять отношение к человеку и отношение к делу: следует быть мягким с людьми, независимо от того, кто они и каково отношение предпринимателя к ним, но твердым по отношению к деловым принципам. Чтобы проявить мягкость по отношению к человеку, нужно просто посмотреть на ситуацию его глазами.

Правило № 2. Концентрация

Ведя переговоры, необходимо концентрироваться на общих интересах и ценностях, но при этом отодвинуть на второй план мнения сторон. Пусть главной задачей общения будет достижение результата, выгодного всем.

Правило № 3. Оригинальность

Некоторые вопросы обсуждать очень трудно и даже зная, как правильно вести переговоры, можно «забуксовать» на месте. Чтобы этого не случилось, стоит попробовать подумать нестандартно. Неожиданные решения способны привести к неожиданным результатам.

Правило № 4. Объективность

Принимая решение, нельзя руководствоваться субъективными побуждениями и личными мотивами. Достаточно лишь обратиться к объективным критериям, и оно никогда не будет невыгодным.

Правило № 5. Сотрудничество

Даже если переговоры очень сложны, и оппонент вызывает раздражение, не следует вести беседу в духе соперничества. Лучше обсуждать вопрос в духе сотрудничества – тогда все стороны будут заинтересованы в рассмотрении различных предложений.

Хитрости: как вести переговоры, зная некоторые трюки?

Общение с потенциальными заказчиками, клиентами, конкурентами, партнерами может быть очень тяжелым, особенно если они тоже знают, как правильно вести переговоры. И чтобы не уступить своих позиций, вторую сторону можно просто перехитрить. Правил опять-таки 5.

Правило № 1. Глупее, чем кажется

Это метод Сократа – предпринимателю достаточно притворяться, что какая-то информация ему не известна или непонятна. Это заставит вторую сторону более полно высказать свою точку зрения и, возможно, даже раскрыть какие-то секреты. Впоследствии ими можно будет пользоваться.

Правило № 2. Время – помощник

Правильно назначенное время переговоров поможет создать верное впечатление у второй стороны. Так, встречу не стоит назначать раньше 10:00 и позже 16:00. В первом случае создастся впечатление, что эти переговоры для бизнесмена слишком важны. Во втором – что он уже потерял все надежды на их проведения. И то, и другое, не будет способствовать принятию выгодного для него решения.

Правило № 3. Спасительное «нет»

Особое искусство вести переговоры в случае, если у предпринимателя что-либо просят, заключается в том, чтобы вначале отказать партнеру, а уже затем постепенно пойти на уступки. Это вначале несколько «деморализует» его, заставив стараться активнее и соглашаться даже на менее выгодные условия сделки. Бизнесмен же сможет провести ее с большей выгодой для себя.

Правило № 4. Торговля

Чтобы претворить в жизнь какую-либо идею, ее нужно не робко предлагать, а продавать. Именно то, что предмет обсуждения продается и имеет цену, заставит вторую сторону смотреть на него с большим интересом. При этом желание «купить» может заглушить сомнения при обсуждении спорных вопросов.

Правило № 5. Не упустить важного

Это правило напрямую касается самой техники – того, как вести переговоры, соблюдая все их правила. В любом обсуждении нужны:

• личная встреча
• приятная манера общения – обсуждение должно предполагать непринужденность беседы
• конкретика – никакой «воды», только идеи и предложения
• интерес ко второй стороне – о нуждах клиента следует поинтересоваться заранее
• отложенное согласие – даже если все идеально, не стоит сразу говорить «да», лучше сказать «я подумаю»

Все это не только подскажет, как вести переговоры грамотно, но и позволит «увеличить цену» самого переговорщика. Он сможет выставить себя в лучшем свете даже при самых неоднозначных обстоятельствах и получить даже то, на что сам не рассчитывал, соглашаясь на эту встречу.

Деловые переговоры – форма делового общения. Цель их проведения – достигнуть соглашения между теми, кто в них участвует. Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить все стороны переговорного процесса. Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, чтобы успешно развивать свой бизнес.

Функции деловых переговоров:

• Информационная – в процессе общения может происходить только обмен информацией;
• Коммуникативная – наладка новых отношений, деловых связей;
• Контроль, координирование действий – при налаженных деловых связях партнеры чаще просто уточняют некоторые моменты;
• Регулятивная – решение возникающих проблем, для прекращения спорных ситуаций.

Как вести переговоры?

Проведение деловых переговоров , цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

Подготовка

От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:

• Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
• При необходимости подобрать представителей делегации;
• Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.

Прояснение

Выдвижение предложений

Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.

Торги

Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

Принятие решений

Финальная стадия – закрепление договоренностей

Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

Виды и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон. Она может быть 2-сторонней или многосторонней. Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы. В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.

Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

• Конструктивная беседа

Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.

• Инструктивная беседа

Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.

• Убеждающая беседа

Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

• Спор

Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.

• Дискуссия

Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

Также различаются следующие виды деловых переговоров:

Правила и особенности деловых переговоров

Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью. Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах. Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.

Основные правила деловых переговоров

Сбор информации

Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.

Составление плана переговоров

Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Контроль среды

Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы. Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем.

Особенности деловых переговоров зависят от тактики их ведения.

• Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
• Тактика эмоциональных качель, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
• Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
• Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
• Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.

Профессиональная этика деловых разговоров

Деловая профессиональная этика переговоров включает множество правил, которые обязательны для соблюдения деловыми людьми. В их перечень входят нормы этики деловой культуры. Последняя представляет собой культуру бизнеса, выражающуюся в методе самоорганизации, который направлен на эффективность извлечения прибыли от осуществляемой экономической деятельности. С деловой культурой неразрывно связан этикет деловых переговоров, нормы которого касаются:

• Особенностей организации деловой встречи;
• Поведения участников переговоров;
• Выбора одежды и аксессуаров;
• Ритуалов употребления алкогольных напитков;
• Речи, жестов и многого другого.

Тренинги «Деловые переговоры»

Как научиться правильно и грамотно вести переговорный процесс? В этом могут помочь проводимые нашей компанией эффективные , которые позволяют изучить эту область деловой активности и применить полученные знания на практике. Перечень тренингов достаточен, чтобы освоить технику проведения успешных переговорных процессов, узнать о нормах деловой культуры и этикета.

Результат обучения – получение навыка ведения профессиональных деловых переговоров, сложных и/или жестких по своим особенностям, освоение манипуляторного поведения и других инструментов, способных обеспечить 100-процентый результат, который вы желаете достигнуть.

Заключение

Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.

Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.

Каждый из живущих на нашей планете в разной степени являлся участником каких-либо взаимоотношений. Для чего нужны переговоры? Прежде всего, для того, чтобы, обменявшись мнениями со своим партнёром, прийти к взаимному соглашению. Для деловых людей переговоры занимают особое место . Как добиться успеха в деловой встрече? На что следует обращать внимание прежде всего? Есть ли какие-нибудь "секреты", которые бы позволили завершиться им в Вашу пользу? До недавнего времени в России этим вопросам не уделяли должного внимания, считалось, что все зависит от интуиции переговорщиков. На Западе по данной проблеме давно разработаны целые технологии.

Во-первых надо подготовиться

"К чему?"- спросите Вы. К встрече с противником. Ведь Ваша цель в конечном итоге - убедить участника в том, что Ваша точка зрения на решение поставленной задачи верна. Необходимо мысленно для себя смоделировать ход беседы, продумать вопросы, в которых Вы смогли бы пойти на компромисс и моменты, которые будете отстаивать до конца, без уступок. Деловая встреча должна представлять из себя не случайно получившуюся беседу, а четко продуманный план действий, включающий в себя своевременное наступление, атаку, защиту и всевозможные маневры. Нужно четко понимать диспозицию, приоритеты и готовность оппонентов отойти от изначальной позиции. Кроме того, чтобы правильно вести переговоры , необходимо провести "разведку", чтобы быть компетентным в бизнесе своих партнёров и держать инициативу в своих руках. Следовать советам тех, кто знает, как вести переговоры. Стоит также отрепетировать речь, говорить четко и по существу. Это всегда производит благоприятное впечатление.

Как вести деловые переговоры - "позволять партнеру делать по-твоему"

Итак, к началу деловых переговоров Вы должны подойти с пониманием ряда моментов: 1. В чем различие Вашей цели и цели оппонента. 2. Каковы параметры плана партнера. 3. Какой информацией, неведомой Вам, располагает партнер. Знает ли он то, что знаете Вы. 4. Каковы возможные представления партнёра о своем варианте решения. 5. Если Вы будете обсуждать вопрос, как открыть бизнес, Вы должны иметь максимальную информацию об имеющемся бизнесе партнера. Самой первой ступенькой является приветствие, как правило, это общепринятое рукопожатие. Считается, что руку должен подавать хозяин . Сидя за столом, можно обменяться визитками, завязав непринуждённую беседу. Знания о том, как вести деловые переговоры, включают в себя соблюдение основных этапов: 1. Уточняются интересы и позиции сторон. 2. Каждый из участников аргументирует и обосновывает свои взгляды. 3. На основе согласованных позиций вырабатываются договоренности. Во время беседы обязательно следует помнить, что внимание Ваших собеседников не бесконечно. Старайтесь четко, просто и доступно излагать свое предложение. Психологи предупреждают, чтобы правильно вести деловые переговоры, надо помнить, что предельно внимательно человек слушает 5-10 минут, затем внимание ослабевает. Старайтесь сразу заинтересовать оппонента. Информация, которой Вы владеете, должна использоваться Вами на все 100%.

Искусство вести переговоры - умение избегать ошибок

Как нужно делать и как поступать, чтобы достичь нужного результата? Полезно будет знать о тех ошибках, которые часто допускают неподготовленные участники, кто не владеют искусством ведения переговоров. Вот несколько советов: 1. Никогда не поддавайтесь эмоциям. 2. Не раскрывайте сразу все карты, не делитесь сразу всей известной Вам информацией. 3. При затруднении ответить на вопрос, сами задайте встречный вопрос. 4. Всегда будьте готовы тактично ответить на возражение. Сложно утверждать, что приведенных правил достаточно для гарантированного достижения успеха, однако их несоблюдение практически гарантированно будет давать отрицательный результат. Постичь искусство можно, лишь обладая природным даром, либо рассматривая этот процесс под микроскопом, с подробным изучением закономерностей и правил. Овладеть навыком ведения переговоров несложно, однако это требует длительной практики. Существует также расхожее мнение, что одаренные природными талантами люди так и продолжают просто ими пользоваться до тех пор, пока упорные труженики не начинают обходить их в навыках благодаря постоянном тренировкам и совершенствованию. Отсюда и понимание, что искусство ведения переговоров - это не только хорошие начальные данные но также результаты теории, практики и упорного труда.

Основная проблема с правильным проведением переговоров заключается в том, что большинство людей не совсем правильно понимает этот термин. Многие бы ответили, что это слово описывает удачное заключение сделки в конце деловой беседы.

«Вести переговоры» (negotiate) происходит от латинского «negotiatus», причастия в прошедшем времени слова «negotiari», которое означает «вести бизнес». Этот первоначальный смысл имеет решающее значение в понимании процесса переговоров, так как вы не просто должны договориться о выгодной для себя сделке. Их целью является продолжения сотрудничества с вашими деловыми партнерами. Потому что договориться, конечно, всегда можно, но иногда применяемые методы приводят к тому, что с вами вряд ли захотят продолжать сотрудничество.

Грант Кардон, международный эксперт по продажам, автор бестселлеров New York Times и 5 книг, делится своим успешным опытом ведения переговоров и предлагает 3 золотых правила, которые помогут не просто договориться о выгодной сделке, но и укрепить дальнейшее сотрудничество с партнерами.

©photo

1. Начинайте переговоры первым

Всегда старайтесь первыми инициировать процесс переговоров, так как тот, кто контролирует начало, чаще всего контролирует и их завершение. Если позволите начать переговоры другой стороне, вы отдадите контроль в их руки и, скорее всего, даже не заметите, как это произошло. Например, когда вы спросите кого-то, каков его выделенный бюджет, вы отдаете ему право начать переговоры. В итоге вы проведете время в погоне за его суммами вместо того, чтобы найти лучшее решение.

Когда Грант садится за переговоры, в которые будет входить тема обсуждения денег, иногда он даже прерывает вторую сторону, дабы не позволить ей завладеть ситуацией и направить беседу в нужное им русло. Это звучит странно, но это очень важный момент. Такую сделку начинать должны именно вы.

Однажды, у него был клиент, который заранее хотел предложить свои условия. На что Грант ответил ему, что он ценит его готовность сразу же рассказать, что именно он может сделать, но он был бы ему благодарен, если бы он дал ему возможность также показать подготовленную информацию. И чтобы после этого он сообщил, если ему не подходят такие условия. Это позволило Гранту взять процесс контроля в свои руки.

2. Всегда проводите переговоры в письменной форме

Грант знаком со множеством продавцов, которые садились за обсуждение условий и сроков выполнения без письменного варианта соглашения. Но ведь целью переговоров является достижение письменного соглашения, а не трата времени на пустые разговоры. С момента озвучивания предложения перед клиентом должен лежать документ, в который включены все пункты соглашения. Он становится реальностью для предполагаемого клиента.

Если вы сначала проведете переговоры и только в конце сядете за составление соглашения в письменном варианте, вы потратите лишнее время. Если же вы вносите изменения во время переговоров в уже составленный договор, вы можете предложить готовый документ на подпись после сразу же после того, как придете к общему соглашению.

3. Всегда оставайтесь спокойными

Во время переговоров атмосфера может быть заполненная огромным количеством различных эмоций, которые сменяют друг друга в зависимости от ситуации. Опытные переговорщики знают как сохранять хладнокровие, тем самым управляя ситуацией и предлагая различные разумные решения, в то время как остальные участники могут быть с головой погружены в свои бурные и часто бесполезные эмоции, которые только мешают продвижению. Плач, агрессия, гнев, повышенные интонации наверняка помогут вам выпустить пар и почувствовать себя лучше, но они никоим образом не приведут вас к удачному завершению переговоров.

Когда атмосфера накаляется до предела и все дают волю своим эмоциям, сохраняйте спокойствие и используйте логику для того, чтобы предложить разумный выход из сложившейся ситуации.

Это были советы от Грант Кардона. Ну а мы хотим вам напомнить еще о нескольких человеческих правилах хорошего тона — уважайте своего партнера и не пытайтесь его обмануть. Взаимное уважение очень важно, так как фальшь сразу же чувствуется. Сделка должна быть выгодной для обеих сторон, иначе это уже не переговоры, а принуждение.