Ошибка № 19. Говорить красиво - не самое главное Многие считают, что ораторство - это выступать со сцены, что-то преподавать. На сегодня мир сильно поменялся по сравнению с тем, что был раньше. В нем все основано на умении говорить или писать. Люди перестали жить в

Ошибка 1 Думает, что самое главное – это оригинальная идея Идеи – это дешевый товар. Реализация идей – вот что стоит дорого. Майкл Дэлл В 2006 году, когда моему первому мебельному бизнесу было уже два года, я, как и все молодые предприниматели, начал испытывать так

Так исторически сложилось, что все товары и услуги созданы для того, чтобы удовлетворять потребности человека. Задайте вопрос, с какой целью Вы покупаете себе новую одежду? Потому что вы голый и одеть нечего, или с какой-то другой целью?

Как правило, мы хотим создать образ, получить новую эмоцию, просто обновить гардероб и многие другие причины, но нам не нужна одежда как таковая для своей естественной функции, поскольку какая-то одежда у нас есть.

Точно по такому же принципу продаются все товары и услуги в сегменте В2В. Мы удовлетворяем не потребности компании, которой продаем свой продукт, а потребности конкретного человека, с которым ведем переговоры на каждом из этапов продаж. Прежде чем понять, кем является ваш собеседник ПОТРЕБИТЕЛЕМ ИЛИ ПОКУПАТЕЛЕМ всегда во время подготовки к встрече нужно задать себе вопрос, какая структура компании моего потенциального клиента, и какое ?

Предположим, Вы продаете услугу доставки товаров для торговой компании. Рассмотрим усредненный пример торговой компании.

Задайте себе вопрос, как работает торговая компания (ваш потенциальный клиент)?

Есть отдел продаж, который продал товар своему крупному клиенту. После этого, он дает заявку на производство. Производство, если товар есть, собирает заказ, после чего дает заявку на отдел логистики, а отдел логистики осуществляет доставку наемным транспортом. И, поскольку мы продаем услугу доставки, то важно понять, кто в данной компании тесно может контактировать с нашей услугой?

Ответ очевиден – отдел логистики. Самое интересное вот в чем: Если отдел логистики реализовал доставку с помощью наемной компании хорошо, то клиент, который заказал у продавцов товар и остался безумно счастлив, делает повторные заказы и рекомендует их другим. В результате отдел продаж повышает показатели по продажам, увеличивая прибыль в компании, что, в свою очередь, безумно радует руководство компании. И при таких обстоятельствах, на общем собрании руководство хвалит отдел логистики, продавцы благосклонно относятся к коллегам из этого отдела, а руководитель отдела, если при организации доставки еще и умудрился сэкономить, получает премию.

Но есть и второй вариант развития событий: когда доставка не удалась. Тогда покупатель недовольный побитым или не вовремя оставленным товаром, возмущается в адрес продавцов, при этом уменьшая заказы или приостанавливая сотрудничество. Продавцы недозарабатывают бонусы, директор по продажам аргументирует невыполнение плана некачественной работой отдела логистики; руководство злится из-за потери имиджа и клиента. В результате всего этого, руководитель отдела логистики получает выговор на общем собрании, злые отклики от отдела продаж и возможно штраф за повреждение товара.

Исходя из вышесказанного, кто как Вам кажется в данной торговой компании будет потребителем, а кто покупателем услуг по доставке товаров?

Потребителем будет руководитель отдела логистики, или логист. Покупателем - руководство, или же если платежи и бюджет на логистику контролирует сам руководитель отдела логистики, то он так же будет покупателем.

Какие же потребности у покупателя и у потребителя в данном случае?

Потребности потребителя (логиста) Заработать больше Сэкономить свое время Уменьшить хлопоты Исключить риски Уменьшить потери Сэкономить Иметь уважение в коллективе Получить признание от руководства Исключить штрафы Получить бонусы «Спать спокойно» Потребности покупателя (директор, собственник) Увеличение прибыли Исключение хлопот Повышение имиджа на рынке Увеличение количества клиентов Сэкономить Оптимизация затрат Увеличение своего свободного времени А теперь обратите внимание! Логисту мы не продаем услугу по доставке товаров, мы ему продаем уменьшение хлопот по организации этого процесса, или удовлетворение любой из потребностей. Директору мы не продаем услугу доставки товаров, а продаем оптимизацию или экономию затрат.

Ответ от Елена Афанасьева [гуру]
Соглашусь с Дмитрием, но есть одно НО!
Сейчас важно не только сами продажи конкретного продукта на языке выгод для клиента, но и дополнительные продукты и услуги, которые продаются к основному продукту.
Одной из популярных маркетинговых технологий в условиях ужесточения конкуренции стал метод перекрестных продаж (cross-selling). Он заключается в предложении дополнительных продуктов своим клиентам или клиентам компаний партнеров. Действительно, имеющаяся практика показывает, что объемы продаж можно увеличить с помощью перекрестных продаж, или как их еще называют комплексных продаж.
Вы покупаете мобильный телефон, Вам предложат к нему (на языке выгод) - карту памяти, защитную пленку на экран, чехол, аксессуары и прочие дополнительные атрибуты + наверняка дадут карточку покупателя (скидок) на дальнейшую "привязку" Вас, как клиента к данному салону (торговой точке) .
cross-selling прочно вошел в наши продажи и суть его гораздо шире... даже, если Вы покупаете телефон, то Ваше внимание обязательно будет обращено, например, и к компьютеру и к телевизору и т. д.

Очень много споров в последнее время крутиться вокруг продаж… В большинстве случаев, люди интересуются новыми фишками, уловками, приёмами, забывая о самом простом правиле продаж: «Продажи – это коммуникация людей, направленная на поиск совместных интересов!!!» Как увеличить число продаж…? Что привлекает покупателя сегодня…?

В последнее время, мне всё чаще на электронную почту приходят письма благодарности, в которых люди говорят, примерно следующее: «Спасибо, Андрей за ценную информацию!!! Не смотря на то, что , Вы очень много публикуете полезного материала по личностному развитию, а ведь это, в некотором роде, выходит за рамки главной темы…» Эта статья и будет ответом на вопрос…

В мире продаж, очень многое поменялось… Если раньше главным вопросом был: «Как продать товар…?», то на сегодняшний день, на первый план вышел вопрос: «Как продать себя…?» Да, именно так… В погоне за супер фишками и манипулятивными приёмами, многие забывают о том, что, сегодня, противоядием от всего этого, обладает КАЖДЫЙ КЛИЕНТ!!! Время лохотрона давно закончилось, и на его смену пришла ЭРА СИЛЬНЫХ ЛИЧНОСТЕЙ!!!

Мои покупки чего – либо через интернет – магазины, проходят несколько этапов:

1. Поиск магазина, где можно купить интересующий товар;
2. Фильтрация списка магазинов, согласно цены и условий;
3. Принятие решения о покупке по одному критерию: «Кто мне больше понравится, у того и куплю»

Думаю, что такой подход очень справедлив: он даёт возможность заработать сильным, и, может быть, подтолкнёт слабых сделать правильные выводы. У кого же сегодня покупают…? Чем эти продажники отличаются от других…?

Иногда просто поражаешься, когда на тренингах по продажам, 100% времени уделяется , при этом ни слова не звучит о тех личных качествах, которыми должен обладать профессиональный продажник. Что же получается в итоге…? Человек выходит с тренинга и, пытаясь реализовать полученные знания на практике, сталкивается с бесконечными внутренними препятствиями . Первая мысль, которая возникает: «Очередное неработающее фуфло затолкали мне в голову». Всё логично и очевидно: каждый приём процесса продаж, требует наличия в человеке соответствующих качеств, а это уже территория , которому у себя на сайте я уделяю очень много внимания. Давайте посмотрим на основные качества, которыми должен обладать любой профессионал в продажах или стремящийся им стать:

1. Искренность;
2. Эмпантия (способность концентрироваться на том, кто в данный момент говорит);
3. Умение учиться на ошибках;
4. Гибкость;
5. Обязательность;
6. Вовлечённость (жажда к совершенству);
7. Желание достичь Успеха;
8. Адаптивность (умение приспосабливаться к различным ситуациям);
9. Правдивость.

И это лишь часть того списка качеств, которые формируют прочный внутренний стержень, помогающий в сфере профессиональных продаж и жизни в целом. Что такое личностное развитие…? Вы будете удивлены, услышав, что это навык, которым может овладеть каждый, кто имеет яркое желание улучшить качество своей жизни. Кто знает главное правило …? Правильно… Частое повторение одного и того же действия, пока это не будет происходить на автомате. С чего начать путь развития личности…? Есть два способа и оба хороши. Главное их отличие, это потраченное время:

1. Саморазвитие (книги, журналы, сайты, тренинги, аудио курсы и прочее);
2. (более быстрый способ достичь результата).

Многим не понятно, как можно просмотр телевизора заменить чтением книг… Отвечаю: «Точно так же, как Вы привыкли лежать на диване с пультом в руках и отравлять свой мозг разной фигнёй, Вы привыкните читать и впитывать полезную информацию, которая принесёт пользу». Что самое сложное в процессе личностного развития…? Начать… Сделать первый шаг… Собрать остатки в кулак и направить её на приобретение нового навыка.

Вы должны для себя решить: «Хотите Вы перемен в лучшую сторону или нет…?» Скажу Вам больше, я не встречал ни одного успешного человека, который бы «вырос» не занимаясь личностным развитием. Присмотритесь:

1. Кто смело продвигается по карьерной лестнице…? Правильно, люди, которые на «голову выше других!!!»
2. С кем всегда интересно общаться…? Правильно, с человеком, у которого многому можно научиться!!!
3. У кого сегодня покупают…? Правильно, у продажника, который продаёт не продавая!!!
4. За кем сегодня тянуться люди…? Правильно, за Сильной Личностью!!!

Уверен, что доводов более, чем достаточно… Впустите личностное развитие в свою жизнь, дайте себе шанс стать Успешными!!! Спустя какое – то время, Вы начнёте кайфовать от этого процесса. И тогда Вас уже нельзя будет остановить и сбить с правильного пути!!!

P.S. Хочется закончить столь серьёзную тему, на позитивной ноте, поэтому маленький анекдот