Что должен уметь коммерческий директор. Что входит в должностные обязанности коммерческого директора на предприятиях различного уровня. Кто оценивает качество работы коммерческого директора

Коммерческий директор — это топ-менеджер, который комплексно руководит продажами, закупками, логистикой и маркетингом компании. Он же может заниматься подбором и обучением персонала.

Профессия коммерческого директора подразумевает довольно разностороннюю деятельность — умение решать экономические, кадровые, технологические, политические и иные вопросы. Такой специалист — это правая рука ген.директора или владельца компании.

Места работы

Должность коммерческого директора есть почти во всех средних и крупных предприятиях, которым необходима сильная руководящая команда, а не один лидер-одиночка. Также среди топ-менеджмента могут присутствовать следующие директора: генеральный, финансовый, исполнительный, производственный (нужен на заводах и фабриках), арт-директор (руководит творческими людьми).dствуют следующие управленцы: генеральный директор, финансовый директор

Обязанности коммерческого директора

В различных компаниях функции коммерческого директора могут серьезно различаться. Это происходит от того, что каждое предприятие по-своему строит управление и контроль за рабочими процессами.

Основные должностные обязанности коммерческого директора таковы:

разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);
контроль эффективности использования ресурсов;
управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);
разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.

Иногда в обязанности входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства (если оно небольшое).

Требования к коммерческому директору

Раз уж необходимо управлять практически всем предприятием, требования к коммерческому директору предъявляются серьезные:

высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;
опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;
опыт управление персоналом — от 3 лет;
опыт выстраивания и управления отделом продаж;
уверенные знания в области рекламы и маркетинга;
сильные лидерские и коммуникативные качества;
опыт переговоров и продаж;

Также часто приветствуется:

опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в стройке);
знание английского языка;
опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);

Образец резюме коммерческого директора

Как стать коммерческим директором

В первую очередь рекомендуем получить высшее профильное образование. Иногда можно обойтись и без него, но с ним намного надежнее и перспективнее. В ходе карьеры желательно получить всесторонний опыт — например, и в продажах, и в маркетинге, и в логистике. То есть на практике опробовать все, чем занимается коммерческий директор.

Зарплата коммерческого директора

Заработная плата коммерческого директора зависит от очень многих факторов и колеблется от 50 до 500 тысяч рублей в месяц. Специалисты за невысокую ставку, чаще, выполняют роль начальника отдела продаж, а за высокую ставку — почти руководят всей компанией.

Средняя зарплата коммерческого директора составляет примерно 100 тысяч рублей в месяц. При этом немалым довеском к ней является компенсационный пакет: оплата служебного автомобиля (или бензина), связи, медицинская страховка, оплата отдыха, спорта и т.п.

У нас на сайте всегда представлено большое количество свежих актуальных вакансий. Используйте фильтры для быстрого поиска по параметрам.

Для успешного трудоустройства желательно иметь профильное образование, а также обладать необходимыми качествами и навыками работы. Прежде всего, нужно внимательно изучить требования работодателей по выбранной специальности, затем заняться составлением резюме.

Не стоит отправлять свое резюме одновременно по всем компаниям. Выбирайте подходящие вакансии, ориентируясь на свою квалификацию и опыт работы. Перечислим самые значимые для работодателей навыки, необходимые Вам для успешной работы коммерческим директором в Москве:

Топ 7 ключевых навыков, которыми Вам нужно обладать для трудоустройства

Также довольно часто в вакансиях встречаются следующие требования: управление персоналом, активные продажи и управление командой.

Готовясь к собеседованию, используйте эту информацию как чек-лист. Это поможет Вам не только понравиться рекрутеру, но и получить желаемую работу!

Анализ вакансий в Москве

По результатам анализа вакансий, опубликованных на нашем сайте, указанная начальная зарплата, в среднем, составляет — 153 796 . Усредненный максимальный уровень дохода (указанная «зарплата до») — 261 848 . Нужно учитывать, что приведенные цифры это статистика. Реальная же зарплата при трудоустройстве может сильно отличаться в зависимости от многих факторов:

Ваш предыдущий опыт работы, образование
Тип занятости, график работы
Размер компании, ее отрасль, бренд и др.

Уровень зарплаты в зависимости от опыта работы соискателя

В первую очередь, коммерческий директор отвечает за все вопросы, связанные с клиентами и основной прибылью фирмы. Но всегда возникает путаница по поводу должностных обязанностей коммерческого директора .

Дело в том, что в различных компаниях, коммерческие директора выполняют разные функции. Также, очень часто путают две разные должности – коммерческий директор и директор по продажам. Максимальный сегмент, где может работать коммерческий директор — это одновременное управление службами продаж, логистики, закупок и маркетинга. Также часто думают, что в обязанности коммерческого директора входит только управление отделом продаж.

Где могут потребоваться навыки коммерческого директора

На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время. С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы). Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.

Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров. Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным. В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.

Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.

Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма. В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.

Чаще всего, какие-либо четкие требования к образованию или навыкам существуют только у западных компаний. Что касается российских компаний, то они просто хотят найти «волшебника». То есть, им нужен человек, который придет и лично сам решит все проблемы и подымет компанию на новый уровень.

Основные обязанности коммерческого директора

К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:

Коммерческий директор должен организовать руководство материально-техническим снабжением предприятия, а также заниматься деятельностью по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.
Директор должен координировать разработку и составлять перспективные планы материально-технического обеспечения и последующего сбыта продукции.
Управляет разработкой всех нормативов и стандартов качества изготовленной продукции.
Рекомендует менеджерам отделов и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контролирует их качество работы.
Ответственен за своевременную сдачу сметно-финансовых документов, расчетов, отчетов о выполнение поставленного плана.
Следит за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств
Ответственен за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям
Выступает от компании на торгах, биржах, рекламных кампаниях и прочих мероприятиях

Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:

Разработка плана по продвижению нового товара или услуги
Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором
Контролировать все каналы дистрибуции
Создание программы по материальной мотивации сотрудников предприятия
Принимать участие в создании новой кадровой политики фирмы
Осуществлять контроль отчетности по продажам
Проводить переговоры с клиентами
Разрабатывать новые методы ценовой политики
Принимать окончательные решения по рекламным кампаниям

Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:

Диплом МВА
Владеть английским языком на хорошем уровне
Иметь опыт руководящей должности не менее, чем пять лет

Функции коммерческого директора

Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.

В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел. Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг. Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.

Личные навыки коммерческого директора

Здесь стоит рассказать подробней, поскольку личные качества это один из ключевых моментов при выборе человека на эту должность. Личные качества коммерческого директора должны включать в себя особый стиль управления, делегирование полномочий, и навыки взаимодействия с работниками компании. Естественно, от такой должности требуется высокий уровень коммуникабельности и умение правильно управлять персоналом. Любую компанию будут интересовать люди, которые имеют общеуправленческие навыки и способность организовать прогнозирование и бюджетирование.

Не смотря на вышесказанное, у каждой компании свои критерии, по которым оцениваются личные качества коммерческого директора. Все будет непосредственно зависеть от нынешних целей компании и от периода её развития. Так, все зависит от жизненного цикла, на котором сейчас находится организация. В зависимости от этого меняются требования не только к руководящим должностям, но и ко всем сотрудникам фирмы. Мы расскажем о каждом жизненном цикле компании, и какими личными качествами должен обладать коммерческий директор на каждом из циклов.

Начальный этап развития

У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду. Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность. На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.

Расцвет компании

В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов. В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение. На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.

В этой должностной инструкции коммерческого директора содержится полный перечень обязанностей, описана программа обучения, а также образец вакансии коммерческого директора.

Коммерческий директор, исполняющий обязанности должностной инструкции – гарант доходов компании

Коммерческий директор – это ключевая фигура управленческой системы любой организации. Не существует единого четкого понимания того, что входит в перечень его должностных обязанностей. Однако, в основном, его задачами является:

Руководство маркетинговой деятельностью;
Организация закупочной и транспортной логистики;
Управление продажами.

Каждое предприятие корректирует должностную инструкцию в соответствии со своими потребностями. Это зависит от следующих факторов:

Размер предприятия: чем крупнее организация, тем больше задач и обязанностей у коммерческого директора;
Товарный ассортимент и клиентура: чем быстрее и проще происходят процессы продаж, тем больше коммерческий директор занимается маркетинговой деятельностью и меньше касается самих продаж;
Сфера деятельности. На производственном предприятии коммерческий директор занимается в основном транспортной логистикой, руководит процессами закупки и поставки необходимых материалов и деловыми отношениями с поставщиками. Чем меньше организация занимается производством, тем шире функциональные обязанности коммерческого директора.

Касательно маркетинга стоит отметить, что не во всех организациях эта сфера находится в подчинении коммерческого директора. Если же рекламная деятельность компании является приоритетной для коммерческого директора, его должность может иметь другое название, например: директор по маркетингу и продажам.

Должностные обязанности коммерческого директора согласно должностной инструкции:

Разработка стратегических планов, ценовой политики, целей предприятия, а также методов стимуляции продаж.
Организация эффективного взаимодействия всех подразделений компании.
Обеспечение стабильных продаж путем выбора более перспективных каналов сбыта, а также развития существующих каналов.
Формирование четкой структуры и алгоритма каналов продаж и анализ их эффективности.
Контроль обучения и работы менеджеров по продаже.
Анализ работы отдела продаж и внедрение новшеств по улучшению результатов.
Выстраивание деловых отношений с ключевыми клиентами и поставщиками предприятия.
Руководство маркетинговой деятельностью компании.
Разработка планов по увеличению доходов предприятия путем уменьшения затрат.

Типовые требования к кандидату на должность коммерческого директора

Коммерческий директор обязательно должен иметь:

Высшее образование (желательно экономическое либо финансовое, иногда – техническое);
Опыт управления персоналом, а также стаж работы на руководящей должности не менее трех лет;
Опыт успешного руководства отделом продаж;
Глубокое знание маркетинговой политики и рекламы;
Коммуникабельность и лидерские качества;
Опыт успешных переговоров и продаж.

Желательно также:

Опыт работы в той сфере, по которой специализируется предприятие;
Знание иностранных языков (преимущественно английского);

Навыки, которыми должен обладать коммерческий директор:

Способность проводить сложные деловые переговоры с партнерами.
Умение ставить эффективные задачи сотрудникам и контролировать успешность их выполнения.
Способность планировать и представлять процессы в перспективе, чтобы отклонять или одобрять проекты.

Коммерческий директор обязательно должен знать:

Законодательную базу, регулирующую процессы продаж, закупок и маркетинговой деятельности предприятия.
Основы транспортной, закупочной и складской логистики.
Документооборот в сфере закупок, поставок и продаж.
Структуру и перспективы внутреннего и внешнего рынка.
Государственные стандарты на продукцию, выпускаемую предприятием.
Основы норм охраны труда и трудовой дисциплины.
Основы трудового и административного права.

Программа обучения должности коммерческого директора

Если человек не имеет опыта в сфере продаж, но у него есть желание и наклонности для работы в этой сфере он может пройти курс обучения. Это могут быть всевозможные тренинги, семинары, конференции, рассчитанные на изучение основ профессии. Есть возможность выбора формы обучения (очная, заочная, дистанционная, индивидуальная).

Обычно программа обучения включает в себя:

Изучение прав, обязанностей и полномочий профессии «коммерческий директор».
Ознакомление с основными бизнес-процессами коммерческого направления.
Обучение навыкам стимуляции продаж и работы с конкурентами.
Обучение основам эффективного управления персоналом.

Средняя продолжительность обучения до двух месяцев.

Образец объявления о вакансии на должность коммерческого директора

Крупная торговая компания приглашает опытного руководителя в сфере продаж на замещение вакантной должности «коммерческий директор».
Мы приглашаем на собеседование человека, который досконально знает технику продаж для разных групп товаров, желает развиваться и способен передать свой опыт сотрудникам.
Мы гарантируем высокую и стабильную оплату труда, состоящую из фиксированной ставки и бонуса от продаж. С нами Вы получите возможность карьерного роста, качественное обучение и поддержку крупной международной компании.

Требования:
· Высшее образование в сфере экономики или финансов;
· Опыт работы на руководящей должности в сфере продаж от трех лет;
· Аналитический склад ума, коммуникабельность, лидерские качества;
· Желание обучаться, и способность обучать.

Ваши обязанности:
· Управление маркетинговой политикой;
· Проведение деловых переговоров с партнерами;
· Руководство отделом продаж и обучение менеджеров;
· Контроль трудовой дисциплины.

Если Вы целеустремленный и активный коммерсант, мы будем рады видеть Вас в нашей команде. Подробности условий работы и оплаты труда детально обсудим на собеседовании.

Коммерческий директор – это незаменимый человек в любой компании, который комплексно управляет ее продажами, закупками, логистикой и маркетинговыми стратегиями. Он же может подбирать и обучать персонал, необходимый для выполнения задач, стоящих перед организацией.

Профессия коммерческого директора предполагает разноплановую деятельность, в процессе которой необходимо решать различные вопросы финансового, технологического, кадрового и политического характера. По сути, коммерческий директор является правой рукой генерального директора или собственника компании. Заработная плата такого специалиста может колебаться от 50 до 500 тысяч рублей в месяц.

Должность коммерческого директора предусмотрена практически во всех средних и крупных организациях, которые нуждаются в сильной управленческой команде. Наряду с руководителем коммерческого направления в таких организациях могут присутствовать генеральный, исполнительный, производственный и финансовый директоры.

От работы коммерческого директора во многом зависит прибыльность работы организации. Именно поэтому к данному специалисту предъявляются достаточно высокие требования.

Основные требования:

наличие высшего образования (экономического, финансового или технического);
знание современного отечественного гражданского, коммерческого и финансового законодательства;
понимание принципов разработки бизнес-планов, наличие соответствующих навыков;
наличие навыков эффективного ведения переговоров, заключения финансово-хозяйственных соглашений;
понимание основных принципов ведения рекламных и маркетинговых компаний;
наличие сильных лидерских и коммуникативных качеств.

Кроме того, часто к кандидатам на должность коммерческого директора предъявляются требования, касающиеся знания иностранных языков и наличия успешного опыта работы на аналогичных должностях. Приветствуется и опыт автоматизации бизнес-процессов.

Также в каждом конкретном случае к кандидатам могут предъявляться другие требования, соответствующие специфике работы организации.

Основные функции и задачи

В каждой компании функции и задачи коммерческого директора могут отличаться.

Но в целом они сводятся к следующему:

организация долгосрочного и краткосрочного планирования получения прибыли;
управление материально-техническим снабжением компании;
организация выпуска, хранения и реализации продукции (выполнения работ, предоставления услуг);
разработка планов продаж, контроль работы соответствующего отдела;
контроль своевременной подготовки внутренней отчетности по выполнению планов по областям деятельности (продажи, снабжение и прочее);
анализ финансово-экономических показателей работы организации;

контроль расходования финансовых ресурсов организации;
контроль выполнения договорных условий по сделкам, связанным с предпринимательской деятельностью организации;
проведение переговоров от лица организации с представителями поставщиков, подрядчиков, с покупателями и другими лицами;
представление интересов организации на профильных мероприятиях, выставках и форумах.

К ключевым функциям коммерческого директора можно отнести стратегическое планирование по своему направлению и планирование работы смежных отделов организации.

Также он принимает участие в формирование ценовой политики компании и ее финансовой деятельности, расширении деловых связей, мониторинге рыночной ситуации и выполняет многие другие функции.

Особенности работы в различных сферах

Каждая сфера деятельности формирует специфику работы коммерческого директора.

Так, специалист, работающий в сфере торговли, должен:

знать правила приемки, хранения и сертификации продукции;
ориентироваться в конъюнктуре профильных товаров и в конкурентной среде;
уметь применять основные методики анализа и прогнозирования торговли (SWOT, маржинальный анализ и другие методики);
понимать специфику организации сбыта продукции.

Обязанности коммерческого директора, работающего в сфере общественного питания, немного шире: это организация полного цикла работы, от оснащения предприятий общепита до сбыта готовой продукции; умение просчитывать открытие новых объектов и расширение каналов реализации продукции и услуг.

Специалист, работающий в строительной отрасли, обязан:

хорошо ориентироваться в строительных и инжиниринговых услугах;
понимать принципы развития строительного рынка, уметь анализировать его текущее состояние;
разбираться в особенностях подготовки документации для участия в конкурсах и тендерах, а также для заключения договоров.

Коммерческий директор производства должен:

знать основы технологии производства и сертификации товаров;
владеть информаций о производственных мощностях и экономике производства.

Права и ответственность

Коммерческий директор имеет множество обязанностей, для выполнения которых ему нужны соответствующие права. Как правило, все специалисты, согласно должностным инструкциям, наделяются определенными правами.

Это:

представление интересов организации в рамках имеющейся компетенции в госструктурах, сторонних компаниях и учреждениях;
определение должностных обязанностей подчиненных, внесение предложений по повышению эффективности их работы;
участие в разработке документации (инструкций, приказов, договоров), напрямую касающейся сферы деятельности коммерческого директора;
требование от руководства организации создания необходимых условий для эффективного выполнения подчиненными коммерческого директора возложенных на них функциональных обязанностей.

Как и другие сотрудники организаций, коммерческий директор может быть привлечен к ответственности за нарушения, допущенные им в ходе профессиональной деятельности.

В частности, ответственность может наступить в случае:

нарушения выполнения должностных обязанностей (недобросовестное отношение к работе, несвоевременное выполнение задач и т. д.);
разглашения конфиденциальных сведений или информации, которая относится к коммерческой тайне;
невыполнения приказов, инструкций и требований локальных нормативных актов организации;
нарушения трудового законодательства;
невыполнения требований техники безопасности и т. д.